銀行員、不動産ファンドのマネージャーを経て事務所開業

東京スター銀行に入行したのが私の最初のキャリアです。

不動産鑑定士の試験に合格していたので、本店不動産融資審査部に配属されて、主にホテルや老人ホーム等の特殊なアセットへの融資を年間30件ほど行っていました。
その後5年ほど経ったある時、とある外資系の不動産投資ファンドにヘッドハンティングされました。
世界的に有名な投資家がやっていたファンドでもあり「上場を目指している。ファンドマネジャーをやって欲しい」と。

しかし、そのファンドはその後に発生したリーマンショックの影響で、上場どころか、解散となってしまいました。ちょうどその頃、銀行員時代から受験していた税理士試験に合格間近だったこともあり、出身の宮崎に帰って、とりあえず不動産鑑定士として、開業をしたというわけです。

税理士資格試験は27歳の時に受け始めたのですが、きっかけは、自分と同じ不動産鑑定士の資格を持っている税理士の方から勧められたからです。不動産鑑定士の仕事は、基本的に公共事業がないと発生しません。なので、公共事業が減っている現状では活躍する場が多くはないのです。

しかし一方で税理士という、経営者の懐にポジショニングする仕事とセットになると、その希少性も加わり、非常に有益でした。実際、宮崎には不動産に詳しい税理士はおらず、不動産屋さんや不動産投資家さんに口コミでどんどん広がっていきました。

現在、全顧問先100件超のうち、不動産屋さんと不動産投資家さんの比率は50%以上となっています。

税理士事務所を超えた税理士事務所をつくる

そもそも私は、いわゆる税務業務しかしない事務所では儲けるのは難しいと思っています。なぜなら、それだけでは顧問先にとって得られる付加価値が低いからです。

私の感覚ですが、通常の税金計算だけでは、法人の顧問先で30万円、個人の顧問先で10万円くらいの単価しかもらえません。しかし、ここに様々な情報提供を加えると、一気に価格を上げることができます。
提供する情報は、例えば、損害保険や不動産の投資情報だったり、営業代行会社の使い方、コピー機の料金を抑える方法などなど。顧問先が有益だと感じてくれるような情報を幅広く提供するようにしています。

顧問先の役に立ちそうな情報やツールを探すために、私は毎月自分の足で営業に行っています。税金の裏技はそんなにありませんが、経営の裏技はいくらでもありますから。

私の事務所では他事務所の約１.5倍程度の単価でご提供をしていますが、それに見合うだけの提案をしているつもりです。付加価値の高さでいえば宮崎で１番の自信があります。だからこそ、絶対に値引きもしませんし、安売りもしません。

お金にならない作業系の仕事はAIを活用する

私はとにかく付加価値路線に振り切っているので、税務申告に至る過程には重きを置いていません。誤解を恐れずに言い切ってしまえばただの作業なので、AIにやってもらえるならやってほしい。作業ではたいした金額を稼げないので、そんなことにコストはかけられません。人件費もバカにならないですからね。

そういう考え方だったので、記帳代行についても、以前丸投げできる業者さんにお願いをしたことがありました。しかしできあがるまでに５営業日以上かかりますし、細かな指示書作成にも時間がかかるのでなかなか見合いません。そんなとき、セミナーや税理士仲間から聞いていたSTREAMEDを取り入れてみたんです。

本当に驚きました。STREAMEDの１仕訳20円を高いと言う税理士事務所は、時間単価で考えるべきです。翌営業日に返ってくるこのスピードの価値を理解した方がいい。STREAMEDが向いているのは飲食業と小売業ですね。不動産業の仕訳処理は大量に証憑があるわけではないのであまり向いていないですが、小売や飲食の案件はどんどんSTREAMEDに流しています。それだけでも私の事務所では全体の30%程度の工数削減が実現できています。こうして空いた時間を使って、私はスタッフの育成に力を入れています。

空いた時間は組織をつくるために使う

今はどこでもそうかもしれませんが、とにかく人が採れません。極端な話、応募してくださった方はみんな採用するくらいの感じでやっています。当然、未経験の方も採用しますので、教えることは大前提。教育カリキュラムを整備したり、リストやマニュアルを作ったり、ツール導入したり、とにかく早期に戦力化するためのさまざまな工夫をしています。

また、パートも含めて誰もが活躍できるような仕組み作りに取り組み始めました。例えばお客さんに必要な情報やツールを誰でも提案できるチェックリストを作ったり、スタッフとのロールプレイングの時間をとったりして、企画発想力がなくても、営業経験がなくても、誰でも顧問先に付加価値の高い提案ができるようにしています。

クリエイティブなスタッフはいないので、とにかく最初に自分でやってみせることを重視しています。自分で試して、試行錯誤して、いいやり方を生み出したら、あとはそれをスタッフに覚えてもらえばいいんです。

STREAMEDを導入した時も、証憑を受け取って整理する工程を簡便にする必要があると思い、書類整理ファイルをつくって運用することにしました。近所の文房具屋さんに行って、そのファイルの材料を買い占めたりしています。文房具屋さんには変な人だと思われているでしょうね（笑）

これからも採用難の時代は続くでしょう。即戦力で優秀な人材はどんどん採用できなくなったり、高騰していくはずです。私たちが顧問先から頂く料金も上げていかなければ続けていけません。

付加価値の高い情報とご提案。お客様にとっての経営コンサルタントになること。これを未経験のスタッフでもできるような仕組み作りができれば、それは可能だと私は思っています。